Pressfeed. Уменьшили контекст, подключили пиар: мы нашли новых клиентов и увеличили продажи благодаря публикациям в СМИ
Регистрация
Pressfeed — платформа продвижения с помощью медиа. Трафик и рост продаж с помощью экспертных публикаций в СМИ
Истории успеха

Кейсы и отзывы пользователей — как продвигать бизнес с помощью Pressfeed

 
Промышленность Гертек

Уменьшили контекст, подключили пиар: мы нашли новых клиентов и увеличили продажи благодаря публикациям в СМИ

Время от времени стоит пересматривать свою маркетинговую стратегию, а не вкладывать все средства в одни и те же каналы продвижения годами. Казанский крановый завод «Гертек» решил перераспределить рекламный бюджет и в 2019 году впервые подключил пиар-инструменты. Что из этого вышло, рассказывает Орешина Ольга, директор по развитию компании.

Компания «Гертек» является производителем кранового оборудования. Сразу уточню, что это не те многометровые краны, которые строят высотные жилые дома. Наши краны используются на складах, в цехах, на производствах. Клиенты компании — предприятия из сферы металлопроизводства, машиностроения и станкостроения, строительные организации и т. д. Мы делаем сложный b2b-продукт: каждый кран создается по индивидуальному заказу, стоимость одного крана зависит от функциональности и комплектации, а цена может варьироваться от десятков тысяч до нескольких миллионов рублей.

Почему именно пиар

До ноября 2018 года мы не использовали никакие пиар-инструменты, чтобы продвигать Казанский крановый завод «Гертек». Не делали публикаций в СМИ, не участвовали в каких-либо профильных мероприятиях. Клиенты узнавали о нас через два стандартных канала — контекстная реклама и холодные звонки. Каждый месяц мы закладывали большой бюджет на контекст, плюс в компании отлично работает отдел продаж — менеджеры обзванивают базы потенциальных клиентов и в итоге заключают сделки.

За 7 лет работы (компания была образована в 2012 году) у «Гертек» появились постоянные клиенты. Они знают нас как качественного и ответственного производителя. При этом логично, что «здоровый» бизнес хочет развиваться дальше, расти быстрее, выходить на новые отрасли, на новые рынки. Например, мы видели, что нашего ближайшего конкурента знают лучше, чем нас. Представители целевой аудитории уже слышали о нем, а вот нашим менеджерам приходилось с нуля объяснять — кто мы такие, что производим, в чем преимущества кранов «Гертек».

Плюс к этому стоимость лида в контекстной рекламе постоянно возрастает, и закрывать планы по входящим заявкам только с помощью контекста становилось затратно. Пришло понимание того, для того, чтобы расти, необходимо подключать новые инструменты продвижения.

Почему ставку сделали именно на пиар-инструменты? Мы хотели, чтобы потенциальные заказчики, которые еще никогда не работали с нами, заранее понимали — с «Гертек» можно сотрудничать, это компания с большим опытом. Нужно было «прогревать» клиентов до того, как с ними свяжется менеджер по продажам. Возникла гипотеза: публикации в СМИ — самый очевидный инструмент, чтобы донести определенную мысль до целевой аудитории, то есть заявить о компании и достигнуть максимального охвата аудитории.

На мой взгляд, в целом, пиар через СМИ решает три основные задачи:

  • привлечение внимания к компании,
  • формирование репутации (доверия и лояльности),
  • повышение узнаваемости.

Если сложить все эти факторы, успешный пиар ведет к достижению основной цели любого бизнеса — получению прибыли. Так с ноября прошлого года мы переориентировались, изменили приоритеты в распределении средств на продвижение и стали вкладываться в пиар.

В целом пиар-продвижение включает много инструментов, но мы пока вкладываем максимум сил в публикации в СМИ. Считаем, что СМИ остаются главным каналом для коммуникации бренда и общественности. Да, соцсети тоже имеют большое значение, но если компания относится к b2b-сфере и ей важно привлекать представителей бизнес-сообщества, то без публикаций в СМИ никак не обойтись.

Публикации в СМИ как главный пиар-инструмент

Когда мы только начали внедрять пиар-стратегию, в первую очередь нужно было ответить на вопросы: что говорим и куда идем.

Что говорим?

Главные темы, на которые рассуждают эксперты компании в публикациях:

  1. управление бизнесом, история успеха «Гертек», управление командой, эффективные продажи;
  2. технические вопросы, связанные непосредственно с продукцией компании.

Куда идем?

Выбор изданий зависит как от тематики, так и от читателей ресурса. Таким образом, про бизнес, продажи, команду пишут деловые издания — их читают предприниматели, топ-менеджеры. Технические подробности раскрывают отраслевые журналы и сайты, посвященные промышленности — такие медиа интересны только узким специалистам.

Как выйти на деловые издания?

Так как ранее компания не занималась пиаром, а конкуренты не спали и время уходило, действовать нужно было быстро — то есть как можно скорее начать выпускать статьи в СМИ с участием «Гертек». Мы подключили все свои связи и начали договариваться о публикациях со знакомыми журналистами. Параллельно с этим мониторили запросы на сервисе журналистских запросов Pressfeed — это автоматизированная платформа для оперативной связи с более чем 5 тысячами редакций. Регистрация бесплатная для всех, но на базовом тарифе есть ограничения. Но даже на бесплатном доступе можно делать публикации в крупных изданиях, а если функционала будет недостаточно, то всегда можно подключить PRO-аккаунт (цена — около 3,5 тысяч рублей в месяц, в рамках маркетинговых бюджетов — это весьма скромно).

Первая удачная публикация, после которой стало понятно, что пиар — это то, чего нам действительно не хватало, и мы приняли правильное решение, когда запустили все эти пиар-активности, вышла в издании «Бизнес Online». Журналист площадки сделал большое интервью с генеральным директором «Гертек» Павлом Коротченко.

Публикация на сайте «Бизнес Online»

Павел Коротченко, генеральный директор компании, рассказал о старте бизнеса, о текущих делах, о пути к успеху. Неожиданно для нас, это интервью вызвало волну положительных отзывов — и это были не только комментарии к публикации.

Директору начали звонить уже действующие клиенты со словами: «Мы так много интересного узнали о компании». Но самое главное для бизнеса — материал привел одного нового заказчика. Он обратился в компанию, затем приехал на экскурсию на производство и в итоге заказал кран.

Также после выхода интервью мы проследили всплеск посещаемости сайта «Гертек» — рост был примерно в 2 раза, если сравнивать показатели 2018 и 2019 года.

Вот так имиджевая публикация смогла привлечь внимание к компании. Сыграло два фактора — правильное издание + актуальная для целевой аудитории тема. «Бизнес Online» читают те, кто заинтересован в развитии собственного бизнеса и находится в постоянном поиске адекватных подрядчиков.

Дам совет компаниям, которые только начинают свой путь в пиаре, как недавно делали мы: если не получается выйти на хорошее издание напрямую, нет контактов журналистов, почта редакции не отвечает, то попытайтесь достучаться до них через сервис Pressfeed. Отвечайте на их запросы и пишите журналистам через внутренний чат платформы. Например, те же «Бизнес Online» работают на Pressfeed.

Аккаунт «Бизнес Online» на сервисе

Всего же на сервисе зарегистрировано 8 тыс. журналистов. Более того, вы сразу знаете, какие эксперты, темы, комментарии требуются тому или иному изданию. Они сами сообщают об этом в запросах, а компании необходимо лишь грамотно ответить на запрос. Если у эксперта есть уникальный опыт или интересное мнение по конкретному вопросу, то его комментарий появится в материале.

Кроме того, часто редакции ищут через сервис экспертов, которые готовы написать полноценный текст от своего имени. Так мы познакомились с бизнес-школой «Бизнес Инсайт» — школа ведет собственный блог, это фактически небольшое деловое издание.

Запрос от «Бизнес Инсайт»

На данный момент выпустили 2 совместных текста: первый был посвящен истории успеха «Гертек», а второй — формированию отдела продаж в компании.


История успеха «Гертек» в бизнес-блоге

Также с помощью Pressfeed мы вышли на издание «Генеральный директор» и вновь рассказали им об отделе продаж.


Запрос от издания «Генеральный директор»

Журналисты готовы рассказывать о нашем опыте, потому что продажи выстроены неклассическим способом. Распространенная ситуация, когда менеджер и продает, и заключает сделку, и дальше сам ведет клиента. В «Гертек» продажи строго разделены по конвейерному типу: менеджер работает в команде с несколькими ассистент-менеджерами. Ведущий менеджер отвечает только за продажу: он не ищет контакты сам и не отвечает за работу с клиентом после заключения сделки. Такой подход показывает более высокую эффективность, так как менеджер не отвлекается на «канцелярские» дела.


Публикация в журнале «Генеральный директор»

Работа с деловыми СМИ является первостепенной — скоро выйдет большая статья в журнале «Коммерческий директор», мы регулярно даем комментарии для площадки «Реальное время». Чем больше вы сотрудничайте с каким-то изданием, тем чаще его редакция готова брать ваши тексты, потому что они знают, что вы можете предоставить хороший комментарий или написать полезную статью в указанные сроки. Это касается и работы напрямую, и через Pressfeed.

Все публикации на бизнес-площадках выходят на безбюджетной основе — пользоваться Pressfeed можно бесплатно (хотя мы думаем о подключении PRO-аккаунта), знакомые журналисты также принимают тексты безвозмездно, ведь это качественный контент для их издания. Получается, что единственная затрата в данном случае — время специалиста на подготовку материала.

Эффективность пиара: результаты за год работы

Наша практика показала, что статьи в СМИ могут приводить новых клиентов напрямую. Однако не стоит воспринимать это как правило, лучше радоваться этому как удачному стечению обстоятельств. В b2b-сфере цикл сделки может доходить до полугода, так что история «прочитал — купил» — не совсем про нас. Потенциальный клиент, прежде всего, смотрит на имидж компании, на репутацию на рынке. Публикации в СМИ формируют репутацию, доверие со стороны клиента.

Если контекстная реклама собирает лиды, то пиар «прогревает» эти заявки и влияет на окончательное решение заказать продукцию в «Гертек».

Что касается роста узнаваемости, то измерить ее полностью прозрачными метриками затруднительно, но существует много косвенных метрик, одна из главных — рост брендовых запросов по компании.

Например, в феврале 2018 года, когда мы не подключали пиар-инструменты, по компании было всего 44 брендовых запроса, а через год уже — 95 запросов. Не удивляйтесь небольшим цифрам: наша сфера бизнеса не подразумевает, что крановый завод будут искать миллионы человек в месяц.

Важно, что потенциальные клиенты узнают о нас извне до того, как в дело включится менеджер по продажам. Как минимум, мы облегчаем работу менеджерам — им уже не приходится в подробностях объяснять всем, что такое «Гертек».

Рост бизнеса на фоне сокращения бюджета на маркетинг

В 2019 году компания пересмотрела свои расходы на маркетинг: теперь на контекстную рекламу уходит меньше средств, а часть вложений перешла на развитие SEO-сайта и пиар-деятельность. При этом по сравнению с 2018 годом общий бюджет на продвижение сократился, но это никак не отразилось на доходах бизнеса, наоборот, ситуация изменилась в лучшую сторону.

За первое полугодие 2019 года компания уже перевыполнила план 2018 года. В прошлом году общая выручка составила 239 млн рублей, а сейчас в планах — довести ежемесячную выручку до 84 млн рублей. И как показывает динамика, это вполне реально. Конечно, на рост выручки влияет комплекс факторов. Нельзя видеть в этом только заслугу пиара или заслугу опытных менеджеров. Роль играет всё. В случае с «Гертек» пришло понимание, что контекстная реклама, которая дорожает с каждым годом, и холодные звонки, которые с течением времени становятся менее актуальными, не могут обеспечить нам того уровня развития и прибыли, которых бы хотелось достичь.

Мы стали использовать новые инструменты и увидели результат.

Тоже хотите попасть в СМИ и получить больше клиентов?

Другие кейсы
IT ГЭНДАЛЬФ

Охватить всех. Как пиар помогает завоевывать разные целевые аудитории

Техника Redline PR

Достучаться до 180 млн человек за один год. Как продать потребителю неизвестный ему продукт

PR Продюсерского центра Никиты Лобанова

Почему публикации в СМИ так важны, если вашу компанию часто ищут в поисковых системах (не только из-за SEO)

Executive.ru

Как мы «освежаем» свое сообщество авторов с помощью Pressfeed

Логистика ОТК «ЮниТранс»

Опыт малого бизнеса: как транспортная компания привлекает трафик на сайт с помощью полезного контента

Маркетинг VIPRO

Контент-маркетинг без пиарщика, но с Pressfeed: результаты после полугода работы. Опыт агентства

Консалтинг Школа Бизнеса Турова Владимира

Как полезный контент в блоге и внешних площадках помогает нам безостановочно расти в течение пяти лет

IT Modum Lab

Как бесплатные публикации в СМИ помогают технологичной компании отстроиться от десятков стартапов-демоверсий

Онлайн-школа TutorOnline

Как мы выросли в 2 раза раза благодаря бесплатному контент-маркетингу

Skillbox

С чистого листа: как Pressfeed помогает родиться большому тексту

Аргументы и факты

Как Pressfeed помогает журналистам в поиске экспертов и увеличивает производительность СМИ

Тимбилдинг CONSTRUCTOR.TEAM

Зачем становиться колумнистом в профильных СМИ: личный опыт и первые результаты после полугода работы с медиа

Продакшн ТвоеКино

Личный бренд предпринимателя: как развивать его бесплатно с помощью СМИ и других инструментов

Торговля ОСОМ Кофе

Мы бесплатно продвигаем малый бизнес с помощью публикаций в СМИ. Опыт интернет-магазина кофе

Обучение Коуч Анастасия Степаненко

Продвижение для коучей и бизнес-тренеров: контент-маркетинг — это то, что вам нужно

Производство GPC Pharmaceuticals

Личный опыт предпринимателя: как стать экспертом в СМИ, чтобы привлекать больше клиентов

Эмиграция Второй паспорт

История предпринимателя: 100 публикаций в русскоязычных СМИ ежемесячно помогают мне развивать бизнес в России, пока я живу в США

Финансы ГК «Рыков групп»

Больше чем пиар: как публикации в СМИ меняют финансовую отрасль

Ритейл Плюшкин-Вилль

SEO в действии: маленький магазин совершенно бесплатно продвигается в поисковиках и находит новых клиентов с помощью публикаций в СМИ

Краудфандинг Planeta.ru

Как продвигать сложный и незнакомый, но важный для общества проект? Рассказывать о нём во всевозможных СМИ и выпускать по 4 тысячи публикаций в год

Контент-маркетингФраншиза Хорошая история / Чио Чио

Как превратить регионального эксперта в федерального и попасть в лучшие СМИ, не заплатив за рекламу ни копейки

Тренинги Международный проект осознанного дыхания

Ноль инвестиций в рекламу: необычный проект бесплатно продвигается через эфиры на ТВ и публикации в СМИ

Логистика Байкал-Сервис ТК

Пиар в B2B: как выход на популярные СМИ обеспечил нам рост брендовых запросов на 33%

Лизинг Альфа-Лизинг

Как построить собственный PR-отдел с нуля и быстро «встать на рельсы» с помощью сервиса журналистских запросов

Адвокат Адвокат Дмитрий Зацаринский

Личный бренд для независимого специалиста: как появления в СМИ помогают эксперту зарабатывать больше

Маркетинг PR Partner

Почему для коммуникационного агентства особенно важны публикации в СМИ. Опыт PR Partner

Туризм Melnica Space

Только контент: как за полгода сделать успешным отель на заброшенной ферме в Тульской области без вложений в рекламу

PR Key2market

Важный помощник: как коммуникационные и PR-агентства продвигают клиентов с помощью Pressfeed

Технологии ICL Services

Контент-маркетинг в ИТ-компании: мы растем на 30% каждый год при помощи экспертных публикаций в медиа

Маркетинг ClientHunter

Как отказаться от рекламных бюджетов и увеличить средний чек на услуги компании в 10 раз благодаря контент-маркетингу

Маркетинг Брусника

Публикации в СМИ в помощь: как «самая обычная» компания находит новых клиентов, не тратит деньги на продвижение и за год смогла увеличить средний чек в 4 раза

Технологии 404 Group

Почему развитие HR-бренда зависит от удачных публикаций в медиа. Объясняет ИТ-компания

Психология Международная академия исследования лжи

Откажитесь от отдела продаж и холодных звонков: все решают публикации в СМИ и грамотный PR

Рекрутинг Перспектива

Как «греть» клиентов? Выпускать по 100 публикаций в СМИ за год

Технологии СёрчИнформ

Работать со СМИ и получать продажи: опыт IT-компании

Образование Российский новый университет

Каким образом публикации в СМИ влияют на результаты приемной кампании в частном вузе. Опыт РосНОУ

Инвестиции Penenza

Мы приумножили количество клиентов в 8 раз благодаря публикациям в СМИ

Рекрутинг DigitalHR

Публикации в СМИ могут привлекать новых клиентов и соискателей: рассказывает рекрутинговое агентство

Технологии ИТ-компания CUSTIS

Публикаций в СМИ могут убедить лидеров рынка начать работать именно с вами: опыт ИТ-компании

Технологии Sarafan

История стартапа: как увеличить количество партнеров в 15 раз с помощью PR-инструментов всего за один год

EvoDesk

Если вы запустили стартап: как собрать базу лояльных журналистов, чтобы пригласить их на презентацию нового продукта

Недвижимость Феникс-Инвест

Как добиться 100% продажи квартир к моменту сдачи на падающем рынке недвижимости с помощью публикаций в СМИ. Опыт девелопера

Технологии INTRO Technology Rus

Как выйти на региональные рынки и обеспечить стабильный поток лидов с помощью публикаций в СМИ

Личный бренд Психотерапевт Люцина Лукьянова

Как за 3 месяца вывести регионального эксперта на федеральный уровень с помощью Pressfeed

Smart Crypto

Как привлечь инвесторов в криптопроект с помощью бесплатных публикаций в СМИ и без вложений в рекламу

Онлайн-школа Glasha

Как мы привлекаем новых клиентов на рынке с огромной конкуренцией с помощью публикаций в СМИ: опыт онлайн-школы Glasha

франшиза Gelateria Plombir

Публикации в СМИ помогли нам продавать франшизу, увеличить трафик на сайт в 10 раз и нарастить бизнес в 1,5 раза за год

пластиковые окна Tessa Agency

Как вырастить бизнес на 20% на падающем рынке с помощью публикаций в СМИ, не рассказывая о продукте

Автодилер АвтоСпецЦентр

Как получать продажи с помощью публикаций в топовых СМИ, если ваша аудитория — половина жителей России

digital-агентство Digital.Tools

Как увеличить количество заявок в 10 раз с помощью бесплатных публикаций в СМИ. Опыт агентства Digital.Tools

Личный бренд Адвокат Глеб Плесовских

Опыт юриста: как с помощью публикаций в СМИ привлечь новых клиентов и увеличить трафик на личный сайт в 3 раза

Наука Российский университет кооперации

Как продать СМИ экспертное мнение, когда нет продукта и ничего крутого не происходит

технологии HR-стартап AltSuite

У вас новый для рынка продукт. Как быстро рассказать о нем целевой аудитории

технологии IT-компания Softline

Как начать публиковаться в региональных СМИ и за 10 месяцев увеличить МедиаИндекс в 14 раз, где бы ни находился ваш PR-специалист