Briskly — стартап, который с конца 2018 года делает приложение для покупок без персонала B-Pay. С помощью него покупатели сканируют штрих-коды товаров и оплачивают их прямо в смартфоне. Приложение уже работает в «Азбуке Вкуса» и других магазинах, а также АЗС, кафе и даже в умных микромаркетах. К апрелю 2020 года мы подключили уже 11 тысяч торговых точек по всей России, а приложение скачали 50 тысяч пользователей. Кроме того, мы разрабатываем железные решения для автономной работы магазинов, умных холодильников и кафе.
Аудитория продукта
Приложением пользуются покупатели-инноваторы. В их телефоне с большой вероятностью вы найдёте каршеринг, заказ еды и много интересных продуктов. Но чтобы у них был выбор, мы должны регулярно добавлять новые торговые точки. Можно сказать, у нас два типа аудитории:
- b2b — предприниматели, сетевые ритейлеры, владельцы магазинов и кафе, которые хотят использовать нашу технологию в своем бизнесе, чтобы сократить расходы на персонал и улучшить сервис;
- b2c — люди, которые скачивают и используют приложение B-Pay.
Для каждой из этих аудиторий мы разрабатываем отдельную стратегию продвижения, но пока акцент идет на ритейлеров: чем больше магазинов и организаций подключатся к нашей системе, тем удобнее будет пользователям искать поблизости торговые точки, которые позволяют покупать без очередей.
Наша цель — создать экосистему, в которой магазины разгружают персонал от избытка работы и имеют дополнительный канал продаж, а покупатели — используют приложение B-Pay для экономии своего времени.
Как рассказать о себе рынку и будущим клиентам
С одной стороны, для привлечения b2b-клиентов мы подключили стандартные инструменты интернет-маркетинга — контекст и таргет.
Однако ничто не даёт такого результата на старте, как PR — он имеет гораздо более широкие охваты и прогревает всю воронку заинтересованных ритейлеров, которые видели наше объявление в поиске. Публикации повышают доверие, что очень важно для стартапа.
Поэтому мы развиваем направления, связанные с контент-маркетингом и PR.
Что делаем в рамках PR:
- работаем с журналистами отраслевых СМИ и вместе выпускаем новости, статьи и кейсы о том, как эффективно использовать продукт;
- создали обучающий портал для ритейлеров с базой статей, что делать после подключения к приложению. Ссылки на эти статьи даём в серии рассылок. Это снижает нагрузку на менеджеров по продажам;
- участвуем в выставках и планируем собрать свою конференцию.
С какими СМИ сотрудничаем
Попасть в топовые СМИ, такие как «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК», The Village, если вы никому не известный стартап, без захода в коммерческий отдел довольно сложно. Именно поэтому эти издания считаются журналистикой высшего пилотажа, они публикуют проверенные факты о компаниях, которые известны большому количеству людей. Для публикации должен совпасть ряд критериев:
- вы попадаете в информационную повестку;
- ваша новость важна социально или экономически для большого количества людей;
- у вас фигурируют серьёзные цифры, известные фамилии или бренды (и самое главное — они могут это подтвердить);
- желательно, чтобы это был эксклюзив.
Одним словом, спросите себя: почему людям важно об этом знать?
Поскольку у стартапа мало ресурсов, рекомендуем выбрать стратегию, где вы не создаёте много информационного шума, а делаете заявления «редко, но метко». Для меня это долго была рассылка пресс-релиза не чаще, чем раз в месяц. А раз у вас один шанс в месяц быть опубликованным, нужно четко определить те издания, которые получат новость. Как правило, это 2-3 лучших издания вашей отрасли, вы их точно знаете.
По такому же принципу я отбираю СМИ, для которых мы упаковываем кейсы и пишем статьи. Для нас в приоритете:
- Деловые СМИ — от Forbes и «Ведомостей». Их читают предприниматели и инвесторы, которых может зацепить наш продукт. После упоминания в таких изданиях доверие покупателей стремительно возрастает.
- СМИ об IT и стартапах. Это VC, Rusbase и их аналоги. Если вас нет на этих площадках, то никто не узнает, что вы стартап.
- Отраслевые СМИ — конкретно для Briskly это любые площадки, связанные с ритейлом (например, Retail.ru и Retailer.ru), с ними мы держим плотный контакт.
- Развлекательные и новостные издания для широкой аудитории — ресурсы по типу The Village, Meduza и другие опубликуют вас, если ваш проект социально значим и напрямую влияет на жизнь людей.
Запаситесь терпением. Когда вы продвигаете компанию с нуля, медиавес у неё появится не раньше, чем через 6 месяцев.
Как работать с журналистами и выпускать публикации
Отраслевые издания
В нашей отрасли, если вас нет на Retail.ru и Retailer.ru, считайте, что вас не существует. Мы сообщаем в эти два издания обо всех значимых проектах, которые происходят в компании. Сначала присылаем им новость, уточняем факты, получаем обратную связь, а дальше — распространяем везде.
Начать контакт с таким изданием лучше с кейса о себе. Чтобы в последующих новостях можно было поставить на вас ссылку с предысторией проекта.
Наш путь на Retail.ru начался со статьи «Как российский стартап Briskly запускает магазины без персонала».
С этой же статьи мы впервые попали «в народ» через «Яндекс.Дзен». У нас стояла utm-метка на сайт компании (ставить метки обязательно всегда, если редакция не против). В итоге, суммарно со статьи было более десяти тысяч переходов, и она принесла нам два крупных контракта с ритейлерами и более 200 обращений по продукту «микромаркеты». Так что Дзен работает, но если вы заходите сразу с крупной площадки.
Для издания Retailer.ru мы подготовили материал по концептуально другой теме. Здесь акцент сделали на продукт «умные холодильники», тогда он только начинал свой путь на рынке.
Также мы работаем с отраслевыми изданиями через сервис журналистских запросов Pressfeed. Это специальная платформа, где журналисты из более чем пяти тысяч редакций оставляют запросы с темой будущей публикации и ищут экспертов, которые готовы поучаствовать в статье. Эксперту (или пиарщику компании) нужно ответить по теме и его мнение попадёт в материал. Через Pressfeed делать публикации можно бесплатно, но на базовом тарифе действует много ограничений, поэтому мы предпочитаем покупать тариф «Компания» (цена — около 107 тысяч рублей за год). На продвинутом тарифе можно отвечать на неограниченное количество запросов, общаться с журналистами в чатах, формировать список Контактов, отправлять пресс-релизы.
К слову, на старте лучший способ массово познакомиться с журналистами — зайти к ним через чат или запросы на Pressfeed. В комментарии к запросу можно предлагать свои темы. Например, на сервисе мы познакомились с изданием Shopolog — это еще одна площадка о российской торговле.
Запрос от издания Shopolog
СEO компании рассказал о внедрении нашей программы в магазинах «Азбука Вкуса».
Фрагмент статьи на Shopolog
Кстати, Retail.ru и Retailer.ru можно тоже сотрудничать через Pressfeed — редакции постоянно оставляют там запросы с поиском экспертов. В идеале сформировать специальную подписку на конкретные медиа, чтобы точно не пропустить ни один запрос от них. Как только журналист выложит запрос, вам на почту придет сообщение с уведомлением.
Пример подписки на СМИ
Деловые издания
Маст-хэв для компаний, которые работают на b2b-рынке — это публикации в деловых СМИ. Так, «Секрет фирмы» делали про нас большой материал. Мы связались с редакцией напрямую, объяснили, чем интересен проект, и в итоге создали текст.
Статья в «Секрете фирмы»
Когда супермаркет «Азбука Вкуса» анонсировали, что они тестируют наше приложение для оплаты продуктов без кассира B-Pay, то этот инфоповод вызвал резонанс в медиа. Мы даже дали комментарий для «Ведомостей»:
Материал в «Ведомостях»
После «Ведомостей» эту новость подхватили все — The Village, «Коммерсантъ», ICT Moscow, Retailer, Tinkoff и другие издания.
Все эти же издания есть и на Pressfeed, и с ними можно коммуницировать на платформе. Кроме того, пресс-релизы с важными новостями компании тоже можно рассылать через сервис. Новый релиз увидят все 10 000 журналистов, зарегистрированных на Pressfeed.
Раздел с релизами
Вообще, если стартап создает действительно уникальный и нужный рынку продукт, то порой он продвигает себя сам, а пиарщик только помогает распространить информацию по СМИ. За 2019 год мы сделали более 200 публикаций. Это помогло нам получить прочную ассоциацию: «Briskly — про инновации в ритейле». Нас зовут буквально на каждый форум, эфир, конкурс, а также в акселераторы по теме новых технологий для магазинов.
Эффективность пиара для стартапа
Связь PR с продажами принято считать опосредованной. Мой KPI как директора по маркетингу — рост абсолютно всех показателей компании и количества активных пользователей. Рост должен сохраняться в объёме +40% каждый месяц. Ещё мне приходится следить за кучей показателей — вплоть до цены установки приложения.
Но я вижу явные всплески метрик: интерес к компании и продукту со стороны ЦА повышается после каждой удачной статьи, это невозможно не заметить: идёт рост трафика на сайт, по количеству лидов и установок.
С помощью историй в СМИ мы можем объяснить, почему за такой технологией будущее, как она может улучшить клиентский опыт. Когда же клиент приходит к нам и говорит нашим языком, с теми определениями, которые мы использовали в СМИ, становится понятно, что наши мысли доходят до аудитории.
Технология покупок без кассира относительно новая — кто-то в нее не верит, кто-то не понимает, как все происходит. Наша задача — буквально пробить стену непонимания новых технологий.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
