В 2018 году сеть Gelateria Plombir насчитывает около 200 торговых точек в 6 странах (Россия, Казахстан, Киргизия, Беларусь, Грузия, Таджикистан). Второй год подряд мы входим в рейтинг самых прибыльных российских франшиз по версии Forbes: в 2018 году мы заняли в рейтинге шестое место.
Продвижение Gelateria Plombir работает на две принципиально разные (хотя и пересекающиеся) аудитории:
- потребители, то есть посетители наших кафе,
- потенциальные партнеры-франчайзи.
Среди последних могут быть опытные предприниматели и те, кто только хочет заняться бизнесом. Основная работа в сфере public relations ориентирована на партнеров: на тех, кто уже с нами и на тех, кто еще только собирается выбрать нашу франшизу. Рекламой и продвижением своих точек среди потребительской аудитории обычно занимаются сами франчайзи, хотя основные направления мы согласуем вместе.
Почему публикации в СМИ так важны для продавца франшизы и ее покупателя
Конечная цель любого продвижения — продажи. PR формирует имидж и репутацию компании. Любой деловой партнер, любой потенциальный покупатель франшизы должен за считанные минуты найти максимум информации о нашей компании в интернете. Представим, что он вбивает в поисковую строку запрос «Gelateria Plombir франшиза». Все, что он найдет — сайт, отзывы, наши интервью в крупных деловых медиа, наши комментарии на специализированных сайтах, информацию о франшизных рейтингах — повлияет на его решение «быть или не быть». Поэтому для нас важно всегда поддерживать образ качественной, проверенной, работающей франшизы в медиа (в преимущественно деловых и отраслевых изданиях) и социальных сетях.
Чем больше в интернете положительных публикаций о нас, тем вероятнее, что будущий покупатель подумает: это открытая компания, их собственник публичная личность, их обсуждают, о них говорят, им есть, чем поделиться с другими предпринимателями.
Значит, с франшизой должно быть все в порядке, это честный и нормальный бизнес. Такая схема работает и в России, и в странах СНГ.
Как выходить на СМИ и успешно с ними сотрудничать
Так как мы заинтересованы в постоянном потоке публикаций, мы хотим работать с различными СМИ регулярно, а не спонтанно (ждать, когда знакомый журналист сам попросит комментарий, можно долго). Кроме того, для франшизного бизнеса важно появляться и в крупных федеральных изданиях, и в региональных медиа с хорошей аудиторией, и в отраслевых бизнесовых. С такими мыслями и желаниями мы пришли на Pressfeed. Удобный сервис журналистских запросов, где издания сами определяют актуальные для них темы. Мы знакомы с западными сервисами с подобной механикой и знаем, что Pressfeed — лучший российский аналог.
С помощью сервиса мы познакомились с рядом узкоспециализированных СМИ. Пример — франчайзинговый портал Buybrand. Наша франшиза изначально была размещена там, но полноценных материалов мы с ними не делали. Однако Buybrand размещал на Pressfeed запросы, мы отвечали на них и смогли обратить на себя внимание редакции.
Один из запросов издания Buybrand на Pressfeed
В итоге мы рассказали изданию, как мы вышли на рынок Грузии, о нашем пакетном предложении для франчайзи, давали комментарий по поводу развития франчайзинга в России.
Также Pressfeed принес нам нужный контакт в казанском проекте о бизнесе Beboss. Они вплотную занимаются нашей основной темой – франчайзингом. Мы организовали большое интервью.
Запрос от BeBoss
Публикация с Евгением Драем
Через Pressfeed легко выйти на таких медиа-гигантов, как «Коммерсантъ». Журналист вовремя разместил запрос по нашей отрасли, мы оперативно отреагировали. Вышел материал «Рестораторы сохраняют аппетит» о росте рынка общественного питания Санкт-Петербурга.
Запрос журналиста издания «Коммерсантъ»
Публикация с участием Gelateria Plombir
А в другой раз попали в популярное бизнесовое издание Business Story: редакции издания понравилась история появления и развития Gelateria Plombir.
Запрос от Business Story
Итоговая публикация
Даже когда компания формально знакома с журналистом издания, вы не можете знать его редакционные планы. На Pressfeed же можно каждый день мониторить актуальные повестки недели/месяца.
История знакомства с Forbes
Pressfeed — это отличная площадка для нетворкинга. Даже если журналист не возьмет ваш комментарий к запросу с первого раза, ваше общение может перерасти в дальнейшее сотрудничество. Например, как было с российским Forbes: сперва мы долго общались с разными журналистами, и параллельно участвовали в рейтинге франшиз — он у них бесплатный и не ангажированный. Потом с помощью сервиса мы продолжили расширять контакты с изданием, еще раз напомнили о себе. Наконец, выслали пару мыслей для публикаций, которые им понравились. И написали для Forbes колонку «Сила в глубинке. Как заработать на франшизе в регионах».
Публикация в Forbes
Могу с уверенностью сказать, что в случае с ведущими деловыми СМИ многое зависит от ваших собственных идей и от того, насколько ясно они сформулированы. Редакторы привыкли к своему формату. Они с удовольствием будут с вами сотрудничать, если вы умеете говорить на их языке. Так что, если вам есть что сказать, трибуна у вас рано или поздно появится.
Еще раз о целях публикаций в СМИ
Партнеры, предприниматели читают о нас в крупных изданиях, а затем приходят на официальный сайт. Там они находят другую необходимую информацию, убеждаются, что мы реальная и честная компания, работающая франшиза, и, в конце концов, выходят на связь. Таким образом, продажи действительно растут. А главное, процесс становится более технологичным.
Именно поэтому я веду собственную колонку в блоге Forbes, также регулярно появляюсь в «Деловом Петербурге», в проекте Beboss, Marketmedia и других деловых СМИ. А в последнее время часто выступаю в СМИ как эксперт именно по франчайзингу в широком смысле. «Токсичные франшизы», «Взаимообман франчайзи и франчайзеров» — вот только несколько наших свежих тем. При этом приглашать высказаться стали чаще. Кроме того, всегда интересно и полезно держать руку на пульсе рынка. К тому же, если наши комментарии или цитаты действительно попадают «в тему», то дискуссия обычно продолжается (в СМИ или в сети), и мы часто получаем обратную связь, которая нас радует. Важно ведь не только «выстрелить», но и уметь поддержать разговор с читателем. Это тоже «цепляет» и вызывает доверие потенциального покупателя.
Результаты: рост сети и оборота в 1,5 раза
После выхода особенно прорывных материалов о нас вполне ожидаемо увеличивается и трафик на наш сайт (мы используем несколько способов измерения, например, метрику Liveinternet).
Когда материал выходит на серьезных площадках (и со ссылками) по типу Forbes, трафик повышается мгновенно и скачкообразно, минимум в 10 раз.
Задачи нашего PR-отдела лежат в основном в секторе В2В, поэтому мы более трезво относимся к «нагону трафика». Эти цифры не означают для нас продаж. Скажем, эффект от моих экспертных комментариев вообще, казалось бы, трудно отследить, но на самом деле он лежит в другой плоскости — в репутационной. А вот репутация продажи дает. На самом деле, я говорю очевидные вещи, но почему-то они часто нервируют интернет-маркетологов.
Мы стараемся делать 3-4 публикации в месяц. Хотя иногда одна идея отрабатывает лучше десятка других. Тут важно постоянно генерировать эти идеи. Умело их интерпретировать для разных аудиторий. Бороться не за количество, а за качество публикаций. Дальше происходит накопление «критической массы». Главное, чтобы компании, действительно, было что показать. У нас с этим все в порядке.
За прошедший год сеть выросла примерно в 1,5 раза. Только в течение 2017 года по франшизе Gelateria Plombir было открыто 79 новых точек по России (не считая СНГ) и около двух десятков за рубежом.
Подтверждена международная регистрация нашей торговой марки на 7 стран, включая новые для нас — Армения, Азербайджан, Беларусь, Казахстан, Украина. Годовой оборот всех точек, включая выручку управляющей компании с доходом от продажи франшизы, увеличился за год примерно в полтора раза и составил около 350 000 000 рублей. Публикации в СМИ сыграли свою роль: без них наши франчайзи могли бы упустить нас из виду, не заметить среди массы других франшиз. Особенно это касается тех, кто еще не имеет опыта во франчайзинге.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
