Венчурный капитал: как привлечь внимание инвесторов к вашей идее?

Венчурный капитал — это метод привлечения инвестиций в стартапах, который имеет как положительные, так и отрицательные стороны, и используется в основном в pre-seed и более поздних стадиях. Управляющий партнер инвестиционно-проектного офиса Witte, венчурный аналитик и финансовый модельер Даниил Амелин рассказал, как показать инвестору, что ваша идея нужна на рынке, и повысить шансы на привлечение венчурного капитала.

Подтверждение гипотезы.

Оцените рынок на предмет актуальности и востребованности своей бизнес-идеи: кому она может быть нужна? Кто может и готов за нее платить? Много ли таких людей? В случае, если после анализа рынка ваша гипотеза подтверждается, необходимо разработать MVP – Minimum Viable Product («минимально жизнеспособный продукт») – воплощение вашей идеи. Она может быть нескладна и корява в дизайне и исполнении, главное – это должно хоть как-нибудь работать. Источником первых инвестиций на MVP могут быть ваши семья, друзья или знакомый бизнесмен-рискофил. На английском это называют triple F – Friends, Fools and Family.

Готовое MVP и стадия pre-seed.

Когда MVP готово, его можно тестировать и наблюдать за реакцией первых пользователей. Если она положительная – начинаем из MVP выстраивать полноценный продукт. Это уже стадия pre-seed, то есть предпосевная.

На этой стадии привлекаются деньги от ангельских инвесторов, небольшие гранты на разработку, но как такового крупномасштабного венчурного капитала все еще нет.

Стадия seed и продвижение на рынке

Готовый продукт нужно продвигать, разрабатывать, дорабатывать, т. е. взращивать в большую работающую систему. Фиксируйте ошибки, дорабатывайте фичи, изучайте ваших пользователей и не забывайте про маркетинг. Примерно в этот период начинается seed стадия инвестиций – привлечение венчурных фондов и венчурного капитала в самом классическом понимании.

Далее следуют серии A, B, C, т. е. дальнейшее масштабирование вплоть до IPO и выхода на биржу. Следует всегда держать в уме, что привлечение любых инвестиций – это не разовое действие, а постоянный процесс. Цикл привлечения средств длится 6-9 месяцев, и, вспоминая о деньгах за пару месяцев до того, как они закончатся, вы ставите реализацию продукта под угрозу. Здесь хорошо подойдет иллюстрация Алексея Маркова с сравнением привлечения средств и чистки снега: чистить лучше даже тогда, когда он не идёт, чтоб во время снегопада не было совсем уж невмоготу.

Как сделать процесс привлечения венчурного капитала более успешным?

Взгляните на свой продукт глазами инвестора. Почему вложиться в него – целесообразно и перспективно? Обратите внимание на следующие аспекты:

Проблема, которую решает ваш продукт, и возможности для масштабирования: есть ли уже на рынке что-то подобное? Не является ли ваша идея решением лично вашей проблемы? На какой рынок рассчитан ваш продукт и не преувеличен ли спрос на него?


Юнит-экономика и бизнес-план: у вас должно быть понимание, как выглядят доходы и расходы на одного пользователя вашего продукта, как его развивать и как прийти к успеху. Венчурные инвесторы часто спрашивают: «Как вы потратите эти деньги? К чему этот буст вас приведет?» Для того, чтобы ответить на эти вопросы, нужны бизнес-план, стратегия развития продукта, финансовая модель.


Команда проекта: на ранних стадиях, когда успех нельзя измерить в объемах выручки, инвесторы смотрят на команду — это очень понятный актив для стартапа. Хороший показатель, если фаундеры ранее создавали проект, да еще и вместе. Также стоит учесть специфику продукта при подборе конфигурации команды с точки зрения бизнеса. К примеру, в высокотехнологичном стартапе на первых порах было бы странно увидеть пять маркетологов.


Достижения и регалии: очевидно, на презентации стартапа, связанного с ИИ, у эксперта по компьютерной инженерии больше шансов на успех, чем у студента соцфака. На более поздних стадиях развития стартапов хорошо работают упоминания крупных клиентов, даже если это не многомиллионный контракт.


Конфигурация фаундеров: Даже при равном разделении обязанностей, инвесторам важно видеть одного человека, который будет нести ответственность за проект, не слишком размазывая ее на ко-фаундеров. Помимо этого, такая конфигурация важна для избежания корпоративного конфликта. Когда фаундеры по-разному смотрят на продукт, стартап не может работать, становится убыточным и зачастую закрывается



Стоит отметить, что в последнее время как российский, так и мировой рынок достаточно сильно изменился. Раньше инвесторы отдавали предпочтениям компаниям роста - стартапам, у которых есть потенциал быстро нарастить свою аудиторию, а выручка играла второстепенную роль. Сейчас ситуация меняется, стали чаще смотреть на выручку, чистую прибыль для получения дивидендов, ранвей (англ. runway) – то, сколько компания может прожить без инвестиций. По-хорошему, этот показатель должен быть больше 6-9 месяцев.

Что должно быть представлено в «датаруме»?

Инвестиционная презентация, где собраны проблема, которую решает ваш проект, приведена оценка рынка, юнит-экономика и бизнес-модель, стратегия развития, а также то, сколько денег вы хотите привлечь в текущем раунде, как их потратите и какой буст вам дадут эти инвестиции. Сегодня по подготовке такой презентации можно найти множество гайдов.


Финансовая модель проекта, включая предыдущие периоды развития: количество клиентов, объем выручки и цели потраченных средств, стоимость привлечения одного клиента, средний срок его удержания.
В первую очередь, конечно, важна аналитика вашей выручки, ее динамика, разбивка по когортам, связь с LTV (lifetime value - сколько принесет вашему проекту 1 клиент за все время пользования продуктом)


Методология оценки проекта. Отдельным файлом стоит раскрыть, почему вы считаете, что ваш проект стоит именно столько, и чем обусловлена сумма за такую долю вашей компании.


Одностраничник. Это урезанная версия презентации, которая может понадобиться для быстрого сканирования информации на первом этапе воронки, при общении в неформальной обстановке или при рассылке пулу инвесторов.


Документы. К запуску инвестиционного раунда у вас должен быть хотя бы term sheet (перевод с англ. перечень условий) — условия инвестиционной сделки, ее сумма, методы привлечения капитала, юридическое лицо. По-хорошему, все это должно быть в ваших инвестиционных материалах, чтобы инвестор сразу понимал, приемлемы ли эти условия для него. У инвестфондов и крупных инвесторов, как правило, свое видение того, как они будут в вас вкладывать – такие формальности обсуждаются после проверки вашей компании и непосредственно перед тем, как вам дадут деньги.



Рынок, конечно, знает случаи, когда привлечь венчурные инвестиции удавалось при наличии прекрасной идеи без плана, при неготовности или даже отсутствии продукта. И тем не менее, пренебрежение одним или несколькими из перечисленных пунктов значительно снижает шансы на успех.

И заключительный совет: в начале мы уже говорили о том, что процесс привлечения инвестиций должен быть постоянным. Не менее постоянным должен быть процесс информирования комьюнити об успехах и развитии вашего проекта. Иными словами, даже самый невероятный и потрясающий продукт будет малоэффективен и обречен, если вы не хотите никому о нем рассказывать.