Не бросайте новичков в открытое море: пошаговый план внедрения наставничества, который спасёт ваш отдел продаж
Первые 30–60 дней работы нового менеджера — зона максимального риска: бизнес теряет деньги, а сотрудник — уверенность. Без системы наставничества вы каждый раз играете в лотерею. Вот чёткий план, как превратить случайных людей в надёжных продавцов.
Пошаговый план внедрения системы наставничества в отделе продаж
Рассказывает Татьяна Фаузер — заместитель генерального директора «Информаудитсервис», лидера российского рынка аутсорсинга. Под её руководством реализованы десятки успешных проектов для крупнейших клиентов.
Шаг 1. Создайте базу знаний
Структурируйте вводные материалы: описание продукта, скрипты, профиль идеального клиента (ICP), регламенты работы с CRM и внутренними сервисами. Без этой «теории» наставник будет каждый раз изобретать велосипед.
Шаг 2. Назначьте ответственного за адаптацию
Не оставляйте новичка одного. Закрепите наставника за каждым новым сотрудником, независимо от его опыта. Выберите одного из трёх вариантов:
Идеал: руководитель отдела продаж (если у него ≤5 подчинённых).
Приемлемо: мотивированный доброволец из числа сотрудников (не «звезда» под кнутом, а тот, кому интересно учить).
Осторожно: лучший продавец — только если он сам хочет, вы сняли с него часть плана и дали ощутимую надбавку.
Шаг 3. Утвердите чек-лист адаптации на испытательный срок
Пропишите, что новичок делает по неделям:
1-я неделя: изучить базу знаний, сдать тест по продукту.
2-я неделя: прослушать 10 звонков наставника, сделать 5 своих под контролем.
3-я неделя: провести первую самостоятельную продажу.
4-я неделя: сдать норматив по работе с возражениями на реальных кейсах.
Шаг 4. Введите обязательный контроль руководителя
Раз в неделю РОП лично встречается с подопечным, чтобы оценить прогресс и качество работы наставника. Без этого система развалится.
Шаг 5. Соберите обратную связь после испытательного срока
Проведите анонимное анкетирование новичков с вопросом: «Оцените работу наставника от 1 до 10». Это дисциплинирует менторов и покажет слабые места.
Шаг 6. Закрепите процесс в регламенте и мотивируйте наставников
Пропишите, кто, за что и когда отвечает. Назначьте наставнику доплату (или иной бонус), привязанную к успешной сдаче новичком первой самостоятельной продажи до конца испытательного срока.
«Информаудитсервис» более 30 лет предоставляет профессиональные услуги в области аутсорсинга, аудита, консалтинга, внедрении и поддержки IT-решений. Обслуживает иностранные и отечественные компании во всех часовых поясах России. Помогает клиентам вести расчеты в Китае, Индии, ОАЭ и других странах.