B2B-воронка продаж: как её построить и чем она отличается от B2C

В 2025 году бизнесам в России приходится пересобирать свои воронки: многие привычные западные сервисы недоступны, а конкуренция в B2B растёт.

Маркетологам и руководителям отделов продаж важно понимать, как выстроить процесс с учётом тех инструментов, которые реально работают на российском рынке — от Яндекс Директа и VK Рекламы до amoCRM, Битрикс24 и Telegram.

B2B-продажи всегда длиннее и сложнее, чем B2C: в сделке участвует несколько лиц, нужны повторные касания и аргументы для разных ролей. Поэтому грамотная воронка помогает не «терять» клиентов и прогнозировать конверсию.

В связи с этим вопросы к маркетологам, руководителям отдела маркетинга:

1. Какие основные ошибки совершают компании при построении B2B-воронки?

2. Как изменился цикл сделки и работа с касаниями в 2023–2025 гг.?

3. Какие инструменты (email-маркетинг, вебинары, YouTube, Telegram) реально работают в B2B сейчас?

4. Как наладить связку маркетинг + продажи в условиях длинного цикла сделки?

5. Как измерять эффективность B2B-воронки?

Количество знаков — условное. Можно ответить на все вопросы или на какой-то один.

Я принимаю только полезные материалы, где есть качественная фактура, которой не найти в открытом доступе / в ChatGPT; то есть, ваш опыт. Вступление и заключение не нужны, только ответы на вопросы.

Я не принимаю ответы от агентств (коммуникационных, маркетинговых, контентных, digital — в общем, большинства).

К запросу прикрепите свои имя, фамилию и должность / род занятий. Лучше всего давать ответ здесь, не в Google Docs и не в прикрепленном документе Word.